خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها کارشون رو از اینستاگرام شروع می‌کنن؛ یه پیج، چندتا محصول، چندتا پست و کم‌کم اولین سفارشها.
تا وقتی تعداد سفارشها کمه، خیلی از کارها رو می‌شه با دایرکت، کارت‌به‌کارت و جواب دادن دستی به مشتری‌ها جلو برد.
ولی وقتی تعداد سفارشها بیشتر می‌شه، همین روش‌ها می‌تونن باعث بشن هم وقت بیشتری ازتون گرفته بشه، هم مشتری وسط خرید منصرف بشه.
از اون طرف، وقتی می‌خوایم فروش رو بیشتر کنیم، معمولاً اولین چیزی که به ذهنمون می‌رسه تبلیغاته.
ولی قبل از اینکه بودجه تبلیغات رو بیشتر کنیم، یه سؤال مهم‌تر وجود داره:
اگه فردا ۱۰۰ نفر جدید وارد آنلاین‌شاپمون بشن، چند نفرشون واقعاً می‌تونن بدون دردسر خرید کنن؟
اگه دنبال افزایش فروش با هزینه کم هستین، بهتره اول ببینین همین الان کجای مسیر خرید مشتری از دست می‌ره.
۱. اول مسیر خرید مشتری رو بررسی کنین
یه تست ساده انجام بدین.
از یه دوست بخواین مثل یه مشتری جدید وارد پیج یا فروشگاهتون بشه و یکی از محصولات رو بخره.
ببینین:
- قیمت رو راحت پیدا میکنه؟
- مشخصات محصول واضحه؟
- موجودی، رنگ یا سایز مشخصه؟
- هزینه ارسال رو می‌دونه؟
- روش پرداخت براش واضحه؟
- برای خرید مجبور می‌شه چند بار پیام بده؟
خیلی وقت‌ها مشکل کمبود مشتری نیست؛ فرایند خرید پیچیدهست.
مثلاً شاید خودتون فکر کنین «اطلاعات رو توی دایرکت می‌دیم»، ولی برای مشتری این یعنی سؤال، انتظار، جواب، سؤال بعدی و دوباره انتظار.
هر مرحله اضافه میتونه احتمال منصرف شدن مشتری رو بیشتر کنه.
پس قبل از اینکه مشتری بیشتری جذب کنین، مطمئن بشین مشتریهای فعلی می‌تونن راحت خرید کنن.
۲. اطلاعات خرید رو جلوی چشم مشتری بذارین
اگه مشتری برای خرید باید این سؤال‌ها رو یکی‌یکی بپرسه:
«این موجوده؟»
«قیمتش چنده؟»
«چطوری پرداخت کنم؟»
«ارسال چقدره؟»
یعنی بخشی از فرایند فروش هنوز دستی و زمان‌بره.
اطلاعاتی مثل قیمت، موجودی، مشخصات محصول، روش ارسال، شرایط تعویض و روش پرداخت بهتره تا جای ممکن از قبل مشخص باشن.
داشتن یه سایت فروشگاهی میتونه این مسیر رو سادهتر کنه.
مشتری وارد صفحه محصول می‌شه، اطلاعات رو می‌بینه، انتخاب میکنه و مستقیم وارد فرایند خرید می‌شه.
یعنی به‌جای اینکه هر سفارش از یه گفت‌وگوی جدید در دایرکت شروع بشه، یه مسیر مشخص برای خرید وجود داره.
۳. تبلیغات رو کوچیک و قابل‌اندازه‌گیری شروع کنین
وقتی بودجه محدوده، لازم نیست هم‌زمان همه محصولات رو تبلیغ کنین.
بهتره یه محصول مشخص رو انتخاب کنین؛ مثلاً محصولی که:
- قبلاً فروش خوبی داشته؛
- تقاضای مشخصی براش وجود داره؛
- حاشیه سود مناسبی داره.
بعد با یه بودجه محدود براش تبلیغ انجام بدین و نتیجه رو بررسی کنین.
این کار خیلی بهتر از اینه که برای ۱۰ محصول مختلف تبلیغ کنین و آخرش هم دقیق ندونین کدومشون باعث فروش شده.
با بودجه کم، بهتره تست کنین، نتیجه رو بسنجین و بعد هزینه رو بیشتر کنین.
۴. فقط فالوور رو نسنجین؛ ببینین چند سفارش گرفتین
فرض کنین یه تبلیغ ۱۰۰۰ فالوور جدید براتون آورده، خوبه ولی هنوز نمی‌دونیم تبلیغ موفق بوده یا نه.
حالا یه تبلیغ دیگه رو تصور کنین که فقط ۲۰۰ فالوور آورده، ولی ۱۵ سفارش ایجاد کرده.
برای یه آنلاینشاپ، تبلیغ دوم احتمالاً ارزشمندتره.
پس موقع بررسی تبلیغات فقط تعداد بازدید، لایک و فالوور رو نبینین.
ببینین:
- چند نفر وارد مسیر خرید شدن؟
- چند سفارش ثبت شده؟
- برای تبلیغ چقدر هزینه کردین؟
- هزینه جذب هر مشتری چقدر شده؟
- چقدر فروش ایجاد شده؟
گاهی یه تبلیغ فالوور کمتری میاره، ولی مشتری بیشتری ایجاد میکنه.
۵. مشتریهای قبلی رو دوباره برگردونین
برای فروش بیشتر همیشه لازم نیست مشتری جدید پیدا کنین.
کسی که قبلاً ازتون خرید کرده، فروشگاه رو می‌شناسه و یه تجربه قبلی از خرید داره.
پس اگه محصول جدیدی آوردین، موجودی یه محصول برگشته یا پیشنهاد مناسبی دارین، می‌تونین دوباره باهاش ارتباط بگیرین.
یکی از راه‌ها استفاده از پیامکه.
مثلاً به‌جای اینکه برای همه مشتری‌ها یه پیام یکسان بفرستین، پیشنهاد رو متناسب با شرایط فروشگاه و نیاز مشتری طراحی کنین.
پیامک وقتی ارزشمندتره که یه دلیل واقعی برای برگشتن مشتری به فروشگاه ایجاد کنه.
۶. قبل از استخدام نیروی بیشتر، کارهای تکراری رو کم کنین
با بیشتر شدن فروش، تعداد سؤال‌های مشتری‌ها هم بیشتر می‌شه.
اینجا ممکنه اولین راه‌حل استخدام یه ادمین جدید باشه.
ولی قبلش بهتره از خودتون بپرسین:
چند درصد این کارها واقعاً نیاز به نیروی انسانی دارن؟
اگه بخش زیادی از پیام‌ها درباره قیمت، ارسال، روش پرداخت، شرایط خرید یا سؤال‌های پرتکرار باشه، می‌شه بخشی از پاسخگویی رو ساده یا خودکار کرد.
در سایت های ساخته شده با ویترو، چت بات متصل به هوش مصنوعی برای همین بخش میتونه کاربرد داشته باشه. با آینو می‌تونین سؤال‌های پرتکرار و اطلاعات موردنیاز رو در اختیارش بذارین تا بخشی از پاسخگویی به مشتری‌ها رو انجام بده.
هدف این نیست که هوش مصنوعی جای تیم فروش رو بگیره، هدف اینه که کارهای تکراری کمتر بشن تا تیم شما وقت بیشتری برای کارهایی داشته باشه که واقعاً به تصمیم‌گیری و ارتباط انسانی نیاز دارن.
فقط به اینستاگرام وابسته نباشین
اینستاگرام میتونه کانال خیلی خوبی برای جذب مشتری باشه، ولی بهتره تمام فروش کسب‌وکارتون به یه مسیر وابسته نباشه.
ممکنه مشتری شما رو از اینستاگرام پیدا کنه، از طریق گوگل وارد بشه یا برای مقایسه محصول سراغ ترب بره.
مهم اینه که بعد از پیدا کردن شما، یه مسیر ساده و مشخص برای خرید داشته باشه.
اینجاست که سایت فروشگاهی میتونه نقش مهم‌تری پیدا کنه.
سایت فقط یه ویترین نیست؛ میتونه جایی باشه که کانالهای مختلف جذب مشتری در نهایت به خرید وصل میشن.
مثلاً در بسته‌های حرفه‌ای و حرفه‌ای پلاس ویترو امکان اتصال فروشگاه به ترب وجود داره و مشتری میتونه از اون مسیر وارد فروشگاه بشه و خریدش رو ادامه بده.
ویترو چطور این مسیر رو سادهتر میکنه؟
هدف ویترو اینه که راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی برای آنلاین‌شاپ‌ها سادهتر باشه و برای ساخت فروشگاه نیاز به دانش برنامه‌نویسی نداشته باشین.
بسته به بسته‌های ویترو، امکاناتی مثل دامنه، اینماد، درگاه پرداخت شخصی، پیامک و اتصال به ترب ارائه می‌شه و تیم پشتیبانی هم در مراحل راه‌اندازی همراه فروشنده است.
جمع‌بندی
اگه بودجه محدودی دارین، لازم نیست اولین راه‌حل همیشه «تبلیغ بیشتر» باشه.
اول ببینین مشتری کجای مسیر خرید گیر میکنه.
بعد اطلاعات خرید رو شفاف‌تر کنین، تبلیغات رو کوچیک و قابل‌اندازه‌گیری انجام بدین، مشتریهای قبلی رو فراموش نکنین و کارهای تکراری رو کمتر کنین.
وقتی تعداد سفارشها و کانالهای فروش بیشتر شد، داشتن یه سایت فروشگاهی میتونه این مسیرها رو منظم‌تر کنه.
هدف فقط این نیست که بگیم «ما هم سایت داریم».
هدف اینه که مشتری از هر مسیری که وارد کسب‌وکارمون می‌شه، یه راه ساده، مشخص و قابل‌اعتماد برای خرید داشته باشه.
رشد یه آنلاینشاپ همیشه با مشتری بیشتر اتفاق نمی‌افته؛ گاهی فقط باید موانع بین مشتری و خرید رو کمتر کنیم.
